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?中小商業(yè)銀行競(jìng)跑直銷(xiāo)銀行
來(lái)源：中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)
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直銷(xiāo)銀行能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以及各種電子自助設(shè)備，有效突破服務(wù)限制，將客戶引入、業(yè)務(wù)辦理等各銀行業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)囊括其中，形成可覆蓋客戶全金融體驗(yàn)周期的新型服務(wù)模式。
一則關(guān)于“民生銀行與阿里巴巴簽訂戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，預(yù)計(jì)將于10月上線直銷(xiāo)銀行”的消息，一石激起千層浪。
僅僅兩天后，北京銀行也宣布正式開(kāi)通直銷(xiāo)銀行服務(wù)模式，并在北京、南京、濟(jì)南、西安四地率先推出首批共計(jì)6個(gè)試點(diǎn)，未來(lái)將全面鋪開(kāi)此項(xiàng)業(yè)務(wù)。
這一次，北京銀行并非孤軍奮戰(zhàn)，其在直銷(xiāo)銀行領(lǐng)域創(chuàng)造諸多典范的戰(zhàn)略持股者荷蘭國(guó)際集團(tuán)（ING）將在此役中擔(dān)綱重任，全面提供技術(shù)援助與開(kāi)發(fā)支持。
目前， ING集團(tuán)的全資子公司、全球最大的直銷(xiāo)銀行機(jī)構(gòu)荷蘭國(guó)際直銷(xiāo)銀行（ING-Diba）已能夠向客戶提供活期賬戶、儲(chǔ)蓄賬戶、個(gè)人房地產(chǎn)金融以及中間業(yè)務(wù)在內(nèi)的多種金融產(chǎn)品，并完全依靠直銷(xiāo)銀行模式躋身德國(guó)前三零售銀行的位置。
除民生與北京銀行外，包括招商、中信在內(nèi)的多家中小銀行都在醞釀推出直銷(xiāo)銀行，據(jù)本報(bào)記者了解，中信也已完成考察，即將進(jìn)入實(shí)質(zhì)性研發(fā)階段，近期接受采訪的光大銀行相關(guān)人士亦對(duì)此表示了極大興趣。
而以廣發(fā)銀行為首的部分銀行雖未明確提出“直銷(xiāo)銀行”的說(shuō)法，但已經(jīng)推出具有類(lèi)似功能24小時(shí)自助柜員機(jī)和人工呼叫中心，國(guó)有大行中工行亦已推出類(lèi)似的智能銀行試點(diǎn)。
顯而易見(jiàn)的是，中小銀行對(duì)于直銷(xiāo)銀行的概念更為追捧，隨著利率市場(chǎng)化趨勢(shì)加劇，如何突破網(wǎng)點(diǎn)及渠道的劣勢(shì)顯得尤為緊迫。
誕生“恰逢其時(shí)”
如果將2013年定義為中國(guó)直銷(xiāo)銀行的“元年”，北京銀行董事長(zhǎng)閆冰竹借原行長(zhǎng)嚴(yán)曉燕之言，稱(chēng)此時(shí)推出直銷(xiāo)銀行“恰逢其時(shí)”。
一方面是以余額寶為首掀起的互聯(lián)網(wǎng)金融正如火如荼，另一方面是利率市場(chǎng)化取得實(shí)質(zhì)進(jìn)展。復(fù)雜多變的外部環(huán)境將迫使銀行出擊，提前完成業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。
正如中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)專(zhuān)職副會(huì)長(zhǎng)楊再平所言，“互聯(lián)網(wǎng)金融是對(duì)銀行的挑戰(zhàn)，但也是銀行順勢(shì)而為，借互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行轉(zhuǎn)型的機(jī)遇。”
一股份行電子銀行人士表示，直銷(xiāo)銀行因?yàn)榈蜖I(yíng)運(yùn)成本和便利性，能夠彌補(bǔ)中小銀行渠道和網(wǎng)點(diǎn)的不足，廣受推崇。但難題是，存款利率還未放開(kāi)，銀行如何吸引客戶使用直銷(xiāo)銀行。以ING-Diba的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)看，高于傳統(tǒng)銀行的存款利率、具有吸引力的優(yōu)惠政策（如減免手續(xù)費(fèi)、無(wú)最低存款限制等）、別具特色的營(yíng)銷(xiāo)手段（是吸引客戶的三大法寶）。
ING-Diba的全球總裁Hans Verkoren一再?gòu)?qiáng)調(diào)，為了贏得老客戶的信任并吸引新客戶，設(shè)立一些有形的東西很有必要，因此其作為直銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的咖啡館都設(shè)在能帶來(lái)最大收益且成本較低的地段。另外，其設(shè)立在不同國(guó)家的呼叫中心和后臺(tái)系統(tǒng)都雇傭了當(dāng)?shù)厝俗鳛榭头藛T，上述二者都是為了建立客戶的信任度。
北京銀行電子銀行部總經(jīng)理施展指出，直銷(xiāo)銀行并不是簡(jiǎn)單的渠道拓展，與電子銀行不同的是，直銷(xiāo)銀行構(gòu)建的是一種全新的業(yè)務(wù)模式，即從內(nèi)部管理到風(fēng)險(xiǎn)控制的全面流程再造。
簡(jiǎn)而言之，直銷(xiāo)銀行能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以及各種電子自助設(shè)備，有效突破服務(wù)限制，將客戶引入、業(yè)務(wù)辦理等各銀行業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)囊括其中，形成可覆蓋客戶全金融體驗(yàn)周期的新型服務(wù)模式。
不過(guò)，目前國(guó)內(nèi)的直銷(xiāo)銀行發(fā)展還面臨利率監(jiān)管要求、客戶習(xí)慣改變、金融安全防控等諸多挑戰(zhàn)。施展認(rèn)為，直銷(xiāo)銀行面臨的最大挑戰(zhàn)還是風(fēng)險(xiǎn)管理，包括規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)、交易風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)等。
ING基因：互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)+直銷(xiāo)門(mén)店
據(jù)閆冰竹介紹，北京銀行籌備直銷(xiāo)銀行已有多年。在創(chuàng)建直銷(xiāo)銀行的過(guò)程中，自2005年與ING簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議后，雙方就將引入直銷(xiāo)銀行模式作為重點(diǎn)技術(shù)援助項(xiàng)目。
具體而言，北京銀行每年都會(huì)選派團(tuán)隊(duì)趕赴設(shè)在德國(guó)法蘭克福的ING-diba學(xué)習(xí)，ING也從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、系統(tǒng)建設(shè)、組織架構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)模式等各個(gè)層面給予北京銀行開(kāi)發(fā)支持
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“直銷(xiāo)銀行并非一個(gè)項(xiàng)目，而是一條需要不斷向上道路的開(kāi)拓。”閆冰竹表示，目前北京銀行直銷(xiāo)銀行僅推出部分功能，重要的是先打好基礎(chǔ)，不斷充實(shí)更新內(nèi)容。
直銷(xiāo)銀行的服務(wù)目標(biāo)就是要讓曾經(jīng)專(zhuān)業(yè)化的金融服務(wù)變成可由客戶自己操作。以北京銀行直銷(xiāo)銀行金融街門(mén)店試點(diǎn)為例，一個(gè)占地不到4平方米的小空間，擺設(shè)了兩臺(tái)有別于傳統(tǒng)ATM機(jī)的設(shè)備，分別是自助開(kāi)卡機(jī)和網(wǎng)銀體驗(yàn)機(jī)。
施展表示，目前北京銀行對(duì)直銷(xiāo)銀行網(wǎng)點(diǎn)賦予的功能主要是客戶準(zhǔn)入和體驗(yàn)，而與傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)相比，直銷(xiāo)銀行更為接近社區(qū)。
記者在現(xiàn)場(chǎng)看到，通過(guò)自助開(kāi)卡機(jī)，客戶能夠與銀行客服人員進(jìn)行實(shí)時(shí)視頻對(duì)話，客服人員既能夠一邊指導(dǎo)客戶使用這臺(tái)機(jī)器，同時(shí)在屏幕上通過(guò)動(dòng)畫(huà)演示操作步驟，解答疑問(wèn)。
客戶通過(guò)身份證掃描進(jìn)行身份識(shí)別，在完成相應(yīng)步驟之后能夠立刻收到開(kāi)卡機(jī)吐出的新卡。而網(wǎng)銀體驗(yàn)機(jī)則類(lèi)似于一臺(tái)液晶電腦，顯示頁(yè)面為北京銀行的網(wǎng)銀主頁(yè)。
現(xiàn)場(chǎng)的工作人員解釋?zhuān)磥?lái)直銷(xiāo)門(mén)店中將布放VTM、ATM、CRS、自助繳費(fèi)終端等各種自助設(shè)備，網(wǎng)銀體驗(yàn)機(jī)能夠接入更為豐富的功能，包括與購(gòu)物網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)跳轉(zhuǎn)。而線上部分將與APP、視頻對(duì)話等功能對(duì)接，提供更為復(fù)雜的金融服務(wù)及產(chǎn)品。
“國(guó)外成熟的直銷(xiāo)銀行模式幾乎全轉(zhuǎn)移到了線上，考慮到中國(guó)本土化的要求，一次性實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化并不現(xiàn)實(shí)，還需要直銷(xiāo)門(mén)店來(lái)改變客戶的使用習(xí)慣。”施展說(shuō)。
目前，ING-DIBA通過(guò)開(kāi)設(shè)低成本的網(wǎng)絡(luò)咖啡廳為直銷(xiāo)門(mén)店結(jié)合網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)、手機(jī)應(yīng)用程序等，已經(jīng)達(dá)成了每獲得一個(gè)新客戶，就能跨市場(chǎng)向其提供抵押、共同基金、電子傭金、企業(yè)年金、保險(xiǎn)（放心保）等各種金融產(chǎn)品的目標(biāo)。
主流模式：“銀網(wǎng)合作”
不過(guò)，多數(shù)銀行并不具備“技術(shù)援助”優(yōu)勢(shì)，“銀網(wǎng)合作”或?qū)⒊蔀橹变N(xiāo)銀行主流模式。
市場(chǎng)人士透露，平安與百度、騰迅與浦發(fā)、民生與阿里都已在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域暗結(jié)連理，民生與阿里的合作尤令人關(guān)注，但相關(guān)產(chǎn)品還未上線，其運(yùn)營(yíng)模式并不清晰。
在他看來(lái)，民生與阿里的合作或許能夠解決如何吸引客戶的難題，即借助來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略合作方擁有的渠道，通過(guò)共享資源來(lái)完成金融產(chǎn)品與客戶的對(duì)接。但不少業(yè)內(nèi)人士亦提出質(zhì)疑，擔(dān)心阿里巴巴強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢(shì)會(huì)使銀行在合作中處于劣勢(shì)。
民生銀行行長(zhǎng)助理林云山向本報(bào)記者介紹，該行為直銷(xiāo)銀行提供豐富實(shí)用并符合阿里巴巴或其關(guān)聯(lián)公司客戶需求特點(diǎn)的金融產(chǎn)品，而阿里巴巴或其關(guān)聯(lián)公司將負(fù)責(zé)利用自身渠道與資源大力促進(jìn)民生銀行直銷(xiāo)銀行發(fā)展。
民生內(nèi)部人士介紹，直銷(xiāo)銀行的目標(biāo)客戶群主要有三類(lèi)，比較忙的都市白領(lǐng)階層、比較愿意接受新事物的追求潮流的人、對(duì)價(jià)格比較敏感追求優(yōu)惠的人。
亦有民生總行人士認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)尚不能提供更高的存款利息，但可以有些變通措施，比如給活期存款提供便利；依靠理財(cái)產(chǎn)品收益和積分返點(diǎn)政策，亦可吸引客戶。
以民生現(xiàn)有的一款金融產(chǎn)品為例，客戶在購(gòu)買(mǎi)該款產(chǎn)品后，假設(shè)有3個(gè)月零9天沒(méi)有動(dòng)用資金，那么將可以獲得3個(gè)月定期存款利率、7天通知存款利率和2天活期存款利率，這樣將遠(yuǎn)高于39天活期利率。
“傳統(tǒng)銀行這款產(chǎn)品的門(mén)檻是10萬(wàn)元，直銷(xiāo)銀行可能會(huì)把門(mén)檻降到1萬(wàn)元。”民生銀行人士介紹，這些優(yōu)惠正是來(lái)源于沒(méi)有物理網(wǎng)點(diǎn)、人員少等節(jié)約的成本。
國(guó)外大部分直銷(xiāo)銀行均是銀行集團(tuán)下設(shè)子公司形式運(yùn)作，如匯豐旗下的First Direct，ING旗下的ING
Direct。目前，民生銀行直銷(xiāo)銀行部實(shí)際人員編制尚不多，且只是電子銀行部下面的二級(jí)部門(mén)，根據(jù)其未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃，希望能成立獨(dú)立的子公司來(lái)運(yùn)作，規(guī)劃人數(shù)或近1000人。
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